■如何开掘
事实上，到社区里进行营销在医药业内并非新鲜事物。上世纪八九十年代，三株、红桃K等均曾运用社区营销获得过巨大成功。但是随着国家监管力度的加大、配套措施的完善以及消费者防范意识的增强，以“现场售药”为主要操作模式的社区营销已成明日黄花。那么企业到底该如何真正进入社区呢？业内专家指出，想开掘社区医疗卫生服务市场，企业切忌头脑发热。
首先，企业需要对社区有一个整体的了解，对投入产出的周期和结果要有一个清醒的预期。从目前的现状看，在社区卫生服务机构中进行药品营销，依旧有三个难关：一是目前社区卫生服务机构的实际接诊量与三级和二级医院尚不可同日而语；二是社区卫生服务机构还是比较分散，药品配送成本较高；三是渠道管理有一定的困难。这就意味着企业的投入不可能马上见效。
其次，企业进行社区营销必须有整体、长期的方案。我们当然相信，随着国家政策的扶植、社区卫生机构从业人员自身素质的提高以及群众就医观念的转变，社区卫生服务机构的接诊率将会稳步增加，但这个增加的速度有多快还是很难预测的。其中报销制度是一个非常关键的因素，如果政府能够出台规定，让在社区医院就诊报销快，在三甲医院就诊报销较慢，并且将到三甲医院看病报销的比例与到社区医疗机构看病报销的比例大大拉开，那么整个社区卫生服务机构的接诊率就会大大提高，医疗资源的配置也将逐步趋向合理，形成高端资源解决严重的疑难病，社区医疗资源解决常见病、多发病和慢性病的治疗和预防格局。其实相对三甲医院而言，城市社区卫生服务体系的特点是集医疗、预防保健、健康教育等功能于一身，其突出的优势在于便捷就医，尤其为常见病、多发病、慢性病患者节省大量候诊时间，并能提供家庭式保健服务，满足基层群众的医疗需求。针对社区医疗机构的这一特点，如何调整产品种类、如何对社区医师进行有效的教育，如何将营销真正切入社区居民当中去，则需要企业深入考虑。
浙江康恩贝制药股份有限公司首席顾问祝匡善认为，“现在社区营销主要是以健康教育为主，它不是追求当期效应，而是着眼于长远。”在他看来，将社区药品营销作为未来重要的发展战略，通过对医生和患者进行健康教育的手段来逐步培育市场的营销思路比较切合实际。
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