所以，制药企业应该按照自身产品特质，按照消费人群细分市场，达到对某些人的感情连接，让这些人一旦在感到不适就会想起自己企业的药品。
■OTC销售其实就几个环节：医院、零售、广告
整个OTC的营销说起来似乎很复杂，实际上就几个环节：第一是医院的问题，第二是零售的问题，第三是广告的问题。合资企业往往是采用这样的模式：先进军医院，待产品在市场上达到一定成熟度后，再把这个产品转换成OTC，然后适量打一些广告，以吸引消费者的注意。
医院带动消费者的首次购买，零售带动方便购买，广告带动提示购买，这就是OTC营销的全过程。对国内企业来说，现行的OTC运作模式一般有这样的几种模式：
第一，大量的广告、商务指导；
第二，适量广告，商务、药店并行；
第三，少量的广告、地面终端强力推进；
第四，医院蔓延、少量广告、医院药店并行；
第五，自然人地面代理操作；
第六，药店代理自营品种。
对于国内企业来说，OTC主要的终端还是在零售药店。无论中国有多少家零售药店，工业企业所能服务的只有3万家左右，其他所有的药店全被自然销售所覆盖。这3万家基本聚集在地级以上城市，其中最核心的又是两类药店：一类是平价专场，一类是连锁药店。为了能够更好地实现销售，很多企业对零售药店下了很多功夫。比如说，店员培训。有的企业感觉店员培训越来越难，但只要明白了这几个问题，我们也会想到办法。比如，在什么时候以什么方式？什么规模培训什么内容？提供什么工具？培训什么项目？选择什么人参加？
（转载自《中国医药报》）
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