整合资源销售挂帅——山东新华制剂营销谋突围

　 来源：网络    　 日期：2007-03-28

    “这种做法首先理顺了管理体系，市场情况能够及时反映到高层，做出正确决策。同时利用二八原理，抓住最有可能创造价值的品种来实现制剂整体上台阶。”鞠世忠说。

    他表示，改革中最为头痛的是人员整合。原来300个销售人员都做商务，没有把根扎下去，消费者听不到新华的声音。现在做商务的只有七八十人，剩下的人都跑终端，帮助终端进行促销，真正实现销售落地，这实际上是新华制药在构筑全新的销售网络。在整合中有人离开了销售队伍，也有人辞职。但是令人欣喜的是，资源整合和绩效考核的全新定位受到大部分销售人员的欢迎，士气大增，市场开发费用得到控制，仅去年下半年开发费用就减少了几百万元。

    在构筑销售网络的同时，新华医贸还加强了中低端市场的开发力度，实行有进有退的策略，对山东、江苏、河南、河北等有基础的省份利用新华医贸物流平台加强铺货，而对云南等地处边远且开发投入大的区域则暂时退出。

    市场营销策略的变化也带动了新华制药生产领域全面节能降耗工作的深入进行。，新华医贸每个月给生产线下订单，如果某产品成本明显高于市场同类产品，医贸公司有权把该品种从销售名单上剔除出去，这就强迫生产车间不遗余力地进行工艺改造、技术创新，以降低成本。

    “今年，我们的目标是制剂利润增长40%，营销队伍扩大到1000人。压力很大，但是新华的品种有潜力，我们还是有信心的。”鞠世忠说。（方剑春）

（转载自《中国医药报》）

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